为帮助德国东部新联邦州（原东德）中小企业改善和扩大在国际市场的产品和服务销售，德联邦政府每年均出台国际市场营销支持计划，制订涉及具体行业和目的国的支持方案，并通过招标选定符合条件的中介机构负责具体执行工作。该计划要求承办单位为参与企业提供全方位的对外贸易咨询，并帮助他们在目的国建立直接的业务联系。从执行情况看，此计划取得了较为积极的效果。希望本文对该计划具体情况的介绍，能对我管理中小企业国际市场开拓资金提供一些启示。

一、计划的总体情况

德联邦政府拥有较完备的支持企业开拓国际市场的方案，包括通过德联邦外贸信息局、设在国外的德国商会或德国工商总会代表处为企业提供全面的信息咨询服务，提供政策性出口信贷担保和对外投资担保，支持企业参加在国内外举行的国际性博览会和展览会等措施。这些措施均适用于中小企业，部分措施还特别向中小企业倾斜。此外，德政府每年还委托中介机构在国内外为中小企业举办许多信息介绍和洽谈活动。

为使东部新联邦州的中小企业更好地应对经济全球化带来的挑战，提高其在国际市场的竞争力和市场份额，从1995年开始，德联邦经济与劳动部每年均制订一个专门的国际市场营销支持计划，用于支持东部中小企业开拓新的国外销售市场。为更好地实施该计划，该部会同联邦经济与出口管制局每年制订涉及具体行业和国别的国际市场营销支持方案，并通过招标方式将涉及不同国别的出口促进项目委托给具备条件的中介服务机构或公司具体执行。每年的出口支持项目和重点国别不完全相同，行业或产品种类的选择注重考虑目的国的需求和东部中小企业的竞争力。年度支持计划可执行至次年一季度，其特点为通过提供资助支持出口的间接支持。

二、计划的目的和支持对象

德政府国际市场营销支持计划的目的在于帮助新联邦州的中小企业在所选择的外国市场改善其产品和服务的销售，支持他们同外国企业发展和深化贸易与合作关系。其重点除了为中小企业在目的国开展对外经济活动提供咨询服务以外，主要是有针对性地为中小企业招揽和介绍国外的业务伙伴。参加的企业在项目实施期内可获得直接针对其企业的咨询服务以及与目的国业务伙伴建立业务联系等对外经济活动方面的支持。

该计划针对新联邦州的中小型投资货物和消费品制造企业，也包括拥有一个生产场所的与生产接近的服务行业企业。只要该企业所雇用的员工少于250人，年营业额不超过5000万欧元或者年度资产负债表总额低于4300万欧元，且没有另外一家企业或几家企业共同拥有该企业25%或以上的资本或表决权，该企业即有权申请参与国际市场营销支持计划。

但是，如果该企业属于公共参股公司、风险资本公司或机构投资商，而他们既不是单独也不是共同控制该企业；或者由于资本分散导致无法核实持股情况，而该企业诚实申明没有另外一家企业或几家企业共同拥有该企业25%或以上的资本或表决权，则说明该企业也符合欧盟有关中小企业的标准。在这两种特定条件下，上述条件可以适当放宽。

三、支持的前提和方式

该计划的执行应符合欧盟2001年1月12日发布的69/2001号法令中有关给予特定企业“微量”资助的规定。因此，允许的资助金额必须掌握在规定的限度以内，每家参与企业在3年之内所享受的资助金额不能超过10万欧元；参与的企业必须书面承诺其所获资助不会超过上述限额；承办单位还应为参与企业出具其所获与项目有关的资助符合“微量”资助规定的证明。

在该计划的框架内，承办单位应在德进行相关的准备工作，并至少组织参与企业的代表访问目的国一次，其间举行双方企业家交流会和对口洽谈会。支持的方式主要包括：

（一）为参与该计划的企业提供咨询服务，包括评估其出口与合作的机会；

    （二）帮助企业设计基础性的广告宣传材料；

    （三）寻找潜在的合作伙伴并帮助与其建立联系；

（四）在有关目的国进行营销活动，比如帮助企业与潜在伙伴交流信息，准备和进行会谈并完成有关后续工作等。

四、主要的支持措施

（一）全方位的对外贸易咨询

1.提供有关目的国当前经济形势方面的信息；

2.提供有关德出口规定和目的国进口规定等方面的信息，包括现行的关税规定及优惠规定；

3.提供出口融资和担保方面的信息；

4.向企业推荐或协助其制订专门适用于目的国的营销战略；

5.针对将要开展的国外业务审查企业的组织结构并视情提出改进建议；

6.帮助企业设计针对目的市场的广告宣传材料，包括用目的国语言共同制作企业、产品或服务的介绍材料。

（二）帮助企业在目的国建立直接联系

1.在目的国寻找对相应的产品和服务感兴趣并愿意与德东部相关企业建立联系的潜在伙伴、买主或销售代理；

2.帮助双方交流与企业有关的信息；

3.准备并在目的国组织旨在建立业务联系的企业家交流会，或安排企业间的单独会谈，提供翻译服务，并与企业一道分析总结会谈成果；

4.通过进一步提供咨询进行有关后续工作，直接了解双方企业对开展合作的态度，如有需要应参加双方的后续会谈，并对企业应采取的行动提出建议；

5.在与外国企业订立合同方面提出建议。

五、对招标和申请的要求

联邦经济与劳动部会同联邦经济与出口管制局在招标时对项目承办单位提出执行项目的具体要求。承办单位应在目的国拥有执行项目所必须的人力和业务资源，在德东部各州具备相关的联系渠道，了解目的国市场情况，并有相应人员掌握目的国语言或工作语言。两家单位根据投标单位的情况、提交的材料和大致预算等协商确定承办单位。中标的承办单位必须与招标单位签署项目执行协议。承办单位受政府委托全权负责项目的组织、参与企业的招揽和选择以及具体内容的实施工作，对项目的执行情况进行总结，并确保项目取得成功。

承办单位为每个项目招揽和选择的德东部中小企业数量应达到15家以上，选择的标准主要是产品或服务的市场销路以及在目的国的相应需求。参与企业的申请应直接递交给承办单位，每家企业最多可同时申请参加两个项目。入选企业应在有关行业具备足够的国际竞争能力，并愿意进入目的国市场。

六、今年的支持方案及项目费用

2005年的国际市场营销支持计划重点针对机械制造、环保、电子电气与信息技术、化工、食品以及建筑行业的中小企业。已发布的第一批项目共20个。选择的国别是西欧和中东欧以及北美洲的16个国家，包括西欧的比利时、法国、英国、爱尔兰、意大利、荷兰、奥地利、瑞士，中东欧的波兰、斯洛伐克、捷克、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛以及北美洲的加拿大和美国。在多数国家均进行一个项目，但包括多个行业和产品。通过招标选定的项目承办单位包括德设在国外的商会、少数外国在德设立的商会及部分咨询公司。近期将发布的第二批项目共13个，涉及13个国家，除第一批中的部分国家外，还包括丹麦、西班牙、匈牙利、突尼斯、土耳其和保加利亚。

德联邦财政部每年同联邦经济与劳动部协商确定用于该计划的资金额度。2004年提供的资金为950万欧元。为向印度洋地震和海啸受灾国提供援助，2005年德政府大幅削减了用于该计划的资助，使全年的资金额度降为250万欧元。根据规定，承办单位在项目执行过程中即可视进展情况逐步报销有关费用。

为避免资金被滥用，确保企业在确有需要的情况下才申请参与，企业参加每个项目应支付1500欧元的费用，在递交申请时直接交给承办单位，承办单位将此费用纳入项目经费。此外，企业还应承担自己的机票、交通和食宿等旅费。

七、对我管理中小企业国际市场开拓资金的启示

（略）